Unas de las grandes preocupaciones de los emprendedores, gerentes y directores de venta, empresarios y dueños de negocios, son el cómo mantenerse dentro del mercado y cómo crecer. Una estrategia que contribuye a la resolución de estos dilemas es el enfocarse en captar prospectos. Regularmente todos nuestros esfuerzos están enfocados en atender a los clientes, pero a veces olvidamos que nuestros clientes tiene una vigencia. Olvidamos también que perdemos clientes por diversos factores; y vaya si lo sabré, me tocó experimentarlo en carne propia al perder a mi cliente estrella.

Los cliente se van sin avisar, sin dejar recado y cuando menos lo esperas. No es ingratitud es parte de hacer negocios.

Contar con un plan permanente para captar prospectos es la diferencia entre mantenerse a flote o caer en picada.

¿Qué es un prospecto? Un prospecto es una persona o empresa que cumple con ciertos criterios o con un perfil particular que lo califica como tu cliente potencial. 

Un prospecto no es cualquier persona que va caminando por la calle, puesto que no sabemos si está calificado o lo suficientemente motivado para comprar. Es decir; si vendemos seguros para autos, nuestro target serían los dueños de coche o de flotillas. Si somos corredores de bienes raíces, nuestros prospectos deberán tener interés en adquirir una propiedad que esté dentro del rango en que nos especialicemos, o en invertir su capital. Posiblemente podamos convencer a alguien para que nos compre, pero es más conveniente prospectar con quien ya está buscando lo que ofrecemos.

¿Cómo identificar a nuestros prospectos? Produciendo y distribuyendo anzuelos de venta, lead magnets o assets mediante embudos de venta. A continuación encontrarás más detalles sobre estos conceptos.

Los anzuelos de venta, lead magnets o assets, son contenido de valor que aclaran o describen el problema, o las situaciones que nuestros prospectos necesitan resolver.

También cumplen la función de educar o proveer información para que el prospecto conozca las implicaciones, costos y beneficios de lo que desea adquirir.

Para captar al prospecto, se recomienda que éste deba «optar» (opt in) o dar su anuencia para proveernos sus datos y acceder a la información. Esto filtra a quien tiene simple curiosidad, de quien si tiene suficiente motivación. Esta estrategia de captura es el inicio de lo que se conoce como un embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de venta? Mecanismo de acceso controlado mediante el cual otorgamos un activo o asset, con el cual educamos o brindamos información a nuestros prospectos. 

Los embudos de venta nos ayudan a captar prospectos y a conducirlos hacia la conversión o venta, lo cual se puede hacer de dos maneras:

  • Captura convencional de prospectos: Cuando el cliente llama, nos visita o nos deja sus datos, inmediatamente debemos invitarlos a registrarse y otorgarles algo a manera de intercambio como gesto de reciprocidad. Si no se ofrece información de valor, o si el cliente no tiene un incentivo para actuar rápido, le tomará tiempo volver, o llamarnos.
  • Captura automatizada de prospectos: Mediante un botón de acceso, controlado, opt in o registro en línea podemos obtener al menos el nombre e email del prospecto y de manera automática el cliente recibe su asset o contenido de valor. En este caso la rapidez o el sentido de urgencia son factores que aceleran el proceso de toma de decisión y por ende la conversión.

En general, este enfoque permitirá que tus vendedores no pierdan de vista a los prospectos. Es probable que no todos compren al primer contacto. A algunos prospectos les tomará más tiempo convertirse en clientes, esto se puede lograr si estableces procesos para madurarlos o nutrirlos (nurturing), dosificándoles información de valor a lo largo del tiempo. Tus prospectos de hoy, son tus clientes de mañana.

Autor:

Martha Pineda-Miembro DIRCAP

★Marketing Strategy ★Copywriting ★Storytelling ★Corporate Training ★LinkedIn Enthusiast

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