Unas de las grandes preocupaciones de los emprendedores, gerentes y directores de venta, empresarios y due\u00f1os de negocios, son el c\u00f3mo mantenerse dentro del mercado y c\u00f3mo crecer. Una estrategia que contribuye a la resoluci\u00f3n de estos dilemas es el enfocarse en captar prospectos. Regularmente todos nuestros esfuerzos est\u00e1n enfocados en atender a los clientes, pero a veces olvidamos que nuestros clientes tiene una vigencia. Olvidamos tambi\u00e9n que perdemos clientes por diversos factores; y vaya si lo sabr\u00e9, me toc\u00f3 experimentarlo en carne propia al perder a mi cliente estrella.<\/p>\n\n\n\n
Los cliente se van sin avisar, sin dejar recado y cuando menos lo esperas. No es ingratitud es parte de hacer negocios.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Contar con un plan permanente para captar prospectos es la diferencia entre mantenerse a flote o caer en picada.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 es un prospecto?<\/strong> Un prospecto es una persona o empresa que cumple con ciertos criterios o con un perfil particular que lo califica como tu cliente potencial. <\/p>\n\n\n\n
Un prospecto no es cualquier persona que va caminando por la calle, puesto que no sabemos si est\u00e1 calificado o lo suficientemente motivado para comprar. Es decir; si vendemos seguros para autos, nuestro target<\/em> ser\u00edan los due\u00f1os de coche o de flotillas. Si somos corredores de bienes ra\u00edces, nuestros prospectos deber\u00e1n tener inter\u00e9s en adquirir una propiedad que est\u00e9 dentro del rango en que nos especialicemos, o en invertir su capital. Posiblemente podamos convencer a alguien para que nos compre, pero es m\u00e1s conveniente prospectar con quien ya est\u00e1 buscando lo que ofrecemos.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfC\u00f3mo identificar a nuestros prospectos?\u00a0<\/strong>Produciendo y distribuyendo anzuelos de venta,\u00a0lead magnets o assets<\/em>\u00a0mediante embudos de venta. A continuaci\u00f3n encontrar\u00e1s m\u00e1s detalles sobre estos conceptos.<\/p>\n\n\n\n
Los anzuelos de venta, lead magnets<\/em> o assets<\/em>, son contenido de valor que aclaran o describen el problema, o las situaciones que nuestros prospectos necesitan resolver.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n
Tambi\u00e9n cumplen la funci\u00f3n de educar o proveer informaci\u00f3n para que el prospecto conozca las implicaciones, costos y beneficios de lo que desea adquirir.<\/p>\n\n\n\n
Para captar al prospecto, se recomienda que \u00e9ste deba \u00aboptar\u00bb (opt in<\/em>) o dar su anuencia para proveernos sus datos y acceder a la informaci\u00f3n. Esto filtra a quien tiene simple curiosidad, de quien si tiene suficiente motivaci\u00f3n. Esta estrategia de captura es el inicio de lo que se conoce como un embudo de ventas.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 es un embudo de venta?<\/strong> Mecanismo de acceso controlado mediante el cual otorgamos un activo o asset<\/em>, con el cual educamos o brindamos informaci\u00f3n a nuestros prospectos. <\/p>\n\n\n\n
Los embudos de venta nos ayudan a captar prospectos y a conducirlos hacia la conversi\u00f3n o venta, lo cual se puede hacer de dos maneras:<\/p>\n\n\n\n
- Captura convencional de prospectos:<\/strong> Cuando el cliente llama, nos visita o nos deja sus datos, inmediatamente debemos invitarlos a registrarse y otorgarles algo a manera de intercambio como gesto de reciprocidad. Si no se ofrece informaci\u00f3n de valor, o si el cliente no tiene un incentivo para actuar r\u00e1pido, le tomar\u00e1 tiempo volver, o llamarnos.<\/li>
- Captura automatizada de prospectos:<\/strong> Mediante un bot\u00f3n de acceso, controlado, opt in<\/em> o registro en l\u00ednea podemos obtener al menos el nombre e email<\/em> del prospecto y de manera autom\u00e1tica el cliente recibe su asset <\/em>o contenido de valor. En este caso la rapidez o el sentido de urgencia son factores que aceleran el proceso de toma de decisi\u00f3n y por ende la conversi\u00f3n.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
En general, este enfoque permitir\u00e1 que tus vendedores no pierdan de vista a los prospectos. Es probable que no todos compren al primer contacto. A algunos prospectos les tomar\u00e1 m\u00e1s tiempo convertirse en clientes, esto se puede lograr si estableces procesos para madurarlos o nutrirlos (nurturing), dosific\u00e1ndoles informaci\u00f3n de valor a lo largo del tiempo. Tus prospectos de hoy, son tus clientes de ma\u00f1ana.<\/p>\n\n\n\n
Autor: <\/p>\n\n\n\n
Martha Pineda-Miembro DIRCAP<\/h2>\n\n\n\n
\u2605Marketing Strategy \u2605Copywriting \u2605Storytelling \u2605Corporate Training \u2605LinkedIn Enthusiast <\/p>\n\n\n\n
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